微商出海红利来了,你准备好了吗?——长老周一见第四十七期

微商出海红利来了,你准备好了吗?——长老周一见第四十七期亲爱的零零七小伙伴,大家晚上好。又到了长老周一见的时间,首先感谢这么多位小伙伴加入我们的直播间来听长老每周一晚上的分享。今天是第四十七期了,今天晚上的主题是关于微商出海的红利来了,你准备好了吗?

微商1.0时代

各位如果有在中国大陆生活过,我想对微商应该是非常清楚。微商已经成为继电商之后整个销售环节非常重要的一环,微商很多人会认为就是在微信上面去做营销相关联。而我认为微商它应该是更广义的微商,就是微小的销售个体统统都可以算作微商,不一定是基于微信。长老最近也是为了讲这期主题,可以说做了一些功课。我认为最早的微商应该是在博客年代,博客应该是pc互联网时代非常有代表性的一个产物,跟论坛差不多。

论坛也是非常有代表性的产物,博客应该是在零几年的时候比较火。先是博客跟微博,最早期有一些博主他会去写一些文章,放上他的博客做分享。包括购买化妆品或者出去旅游,把他的心得体会分享上去,之后就会有一些人去跟帖或者去咨询博主产品哪里买,因此催生了第一批的微商。跟着qq的各种新功能,在当时来讲也是很有代表性的,比如qq日志,相册,留言板最终发展成qq空间。这些东西又将微商的这种模式进一步提升,当时很多在校生,已经出来工作的小白领或者一些自由职业者都可以通过qq这些功能去发布产品,这个就是最早期的微商。它跟传统电商还是有很大的差别,传统的电商基本可以叫做平台电商。比如说在淘宝,京东去开店。微商就是基于社交媒体,通过这样的一些方式催生出来的,以卖产品为生的模式。

严格意义上的微商1.0,我想跟微信的发展密不可分。从前面的这种开始催生出来,尤其是博客到微博到qq空间,催生了这些微小的销售个体。微信出来之后将微商真正的发扬光大,尤其朋友圈功能,微信卖货极大推波助澜。当时出现了很多所谓的杀熟模式,因为大家知道微信最早加进来的好友,基本上就是通讯录导入或者qq导入认识的小伙伴。然后在这里边开启了杀熟模式,大概是在12、13年。当时实体经济也受到电商极大的影响。因为马云的淘宝系带来了国内电商的快速发展,造成很多实体行业举步维艰,很多开店铺开始感受到生意越来越难做。刚好有微信这样社交工具,大家有样学样开始在朋友圈晒自己卖的东西。慢慢从杀熟模式不断去放大。随着好友数越来越多,一个微信不够到三个十个不断扩大,这波人很多没有经历过电商时代直接切入微商。我想现在还有大部分人还继续活跃在微信销售,像2013年有个品牌叫做俏十岁。在2013年,人家已经干到一年几个亿的销售额,这种销售规模非常大而且还是属于微商1.0时代。

微商2.0时代

微商2.0时代最大的差异是开始全面招收代理的模式。尤其以美妆行业,面膜各种化妆品相关,在14、15年得到了快速的发展。当时的代表像国内有一家叫思埠,创始人吴昭国,他自己自诩是中国微商第一人。第一人的意思他后来解释说,指第一个将招收代理的模式做起来,并且他是第一个买私人飞机的微商。可见当时的规模还是做得比较大,大家知道像面膜这种产品成本可能一两块钱一张。在各种概念的加持下,一张面膜可以有几十倍的利润。这个阶段就是微商2.0的时代。

它跟1.0的差别就是通过无限制的发展代理,甚至是无底线的发展代理,通过收加盟费不断铺垫,叫做店铺货款,然后多级分销。后面有些是涉嫌传销立案了,有些被相关的工商部门罚款,最后也洗白了。我印象很深刻有两家,一家叫花生日记,一家叫云集微店。这两家都交付了大额的罚款,据说都是近千万的罚单。刚交完罚款,洗白了之后上市了,成功登陆纳斯达克,实现了人生赢家的目标。当然微商最终能够走到上市的其实不多,像中国大陆做微商,在那样的一个红利阶段我相信还是有不少的品牌,还是做得非常大的。包括像14、15年有个叫小黑裙做服装的,以各种各样的黑色裙子,也是干到一年几个亿的销售规模。我想这些原来在中国大陆发展的这种历程,现在想要在海外复刻,并且开创一片蓝海。我想有很多的可以参考的东西,值得大家去回顾。

微商3.0时代

很快又到了微商的3.0时代,,就是靠着不断招收代理商。要求代理商大量囤货这种模式,其实到后面是走不动了。现在像割韭菜一样,割了一波又一波。搁到后面可能你的朋友圈里面就有好多个都在卖这个面膜,成为了备受诟病的一种模式,甚至是涉嫌传销。微商3.0时代,大概是2015年。开始用系统的模式去管理这种分销模式,当然也演变出各种不同的打法。有些冠以高大上的名目,比如招收代理,交多少加盟费就可以给你做一个什么总裁。跟着合伙人,招收更多还可以做股东等等各种套路玩法。应该是在15年开始,微信就开始封杀这种无底线的分享模式。但这一年也催生了不少品牌。

包括刚才讲到的花生日记以及云集微店,开始做了很多比如活动,各种炫富,租游艇集体出去旅游等等,不断哄抬造势。这个阶段就是微商3.0时代,现在这种模式我认为还活跃在各种社交平台。可能你的朋友圈也有这样的人,说难听点很多还是靠造假出来的。像深圳湾一号,我听说也有很多网红,包括微商在那里租房子。拿深圳湾一号不断炒作人气,后面大家了解的话,大部分租的据说是北边的一栋,相对价格比较便宜。南边那一栋无敌海景租不起,很多也是被很多富豪拿下。微商的这种模式,就是通过各种策划,各种活动不断在造势。当然也收到不错的营销效果,这些销售打法大家在出海的这条道路上面,可能或多或少也会给到你们一些启发。但也提醒一句,一定要在你所在国家法律法规的前提下,去开展你的销售活动。

微商4.0时代

就是企业家微商,企业家微商的模式叫社交电商。开始变成有一些大品牌大资本的介入,这个阶段其实小品牌已经没什么机会了。这个阶段应该是16年到现在,那些靠原生发展起来的小团队基本上被干趴了。因为没有资本,第二没有人才,第三资源不够。所以微商4.0时代,大概,2016年到现在,开始很多大资本进入。像韩束、韩后、健康园,一些做传统零售到传统电商这样的平台。一些大品牌统统都进入了,甚至连国美、苏宁,唯品会等等这些通通都切进去了。大家都知道微商模式有它的爆发力,都开启了全民营销的模式。通过分销裂变的方式,慢慢干起来了。16年之后,哪家干得最大,毋庸置疑肯定是拼多多。拼多多实际上也是一种微商模式。它是基于社交的这些模式,把它的砍一刀最大化。拼多多在出海这块做了品牌Temu。去年九月份才上线,但发展非常快。这是微商的四个发展的阶段。

微商模式如何选品?

大家也看得到最早期粗放式的发展,甚至原住民式发展。很多在最早期是小打小闹切进去,到后面大资本都看上这块,基本上小团队就没机会了。回到今天晚上的主题,微商出海实际上也大同小异,现在很多人可能还看不上这块,觉得怎么去做,没有思路。等很多人都看上的时候,你没有机会了。因为大资本它的爆发力很强的,再来讲一下原来在中国大陆微商发展的一些比较适合的选品啊。我想也跟大家分享一下,最早的微商选品一定是数字化交付以及纯线上交付。没有售后甚至还有复购,还有高客单价这种产品,肯定是最好做的产品。因为基于微信这样的模式,大家有一定的信任基础。比如说开通个看电影的会员,那是最快的方式。再到后面开始有一些招商加盟,有一些围绕美妆行业,甚至是保健品这种功能性的产品啊。什么养生茶保健茶,跟着在他后面投资理财,甚至跟区块链结合等等各种商业模式就出来了。这些产品我们在做出海,我建议大家尽量还是选择数字化产品。

因为数字化产品的交付比较快,比较简单。你想正儿八经通过产品,这个实际上海外很多国家的物流没有那么发达。就会造成整个交付期会比较长。而且交付出去之后,可能还会有各种不可控因素。甚至还需要退换货,所以我们在选择出海项目首当其冲,我认为应该是要选择一些数字化的产品。包括像一些游戏装备,甚至像一些社交账号。比如现在营销圈里,像WhatsApp的这种账号,你选择卖这样的产品交付就很快。纯数字化交付并且有复购,并且客单价不低。这样的产品就是优秀的产品,还有就是要有一定的稀缺性。

在开始今天的直播之前我也跟连进来的一些小伙伴分享了一个案例,很多人跑来问我说。他想把中国大陆生产的这些成人用品卖到全世界,问我这个好不好做?我其实不太建议,因为像成人用品这种东西,尤其在一些发达国家已经公开销售很多年,是很成熟的产品了,实体店能够买得到。电商平台也很容易买得到,而且可能家家户户都有。所以这种东西已经没有什么稀缺性可言了,你觉得这个东西好像是刚需,利润率又高啊。当然也有学生问我,像美妆类行不行?美妆类我觉得还是可以的,因为我刚在回顾中国大陆微商的发展阶段。像13、14年出来的面膜,其实也经历了一波比较快速的发展。再到后面,还有很多的衍生品,我想美妆类是一个不错的选项。而且他的产品比较小,运费也不高,然后利润率ok。特别适合于去做这种长期复购的,然后也非常适合于去基于社交的这种模式去做。大家还是信任的这种熟人,你也可以把它当做是一个杀熟模式,就比较适合微商的这种方式去做。

保健品的话,我觉得这个入门的门槛会高一些。大家也可以考虑去做一些尝试,包括男性养生茶,女性专用的养生茶,我想这些产品都值得大家去做尝试。包括像围绕女性私护产品,我听说现在有一些做得还不错。我认识一个做印尼市场,据说做得还不错。现在他们这个团队也有想法往更多国家去放大这个模式,其实跟国内原来的微商模式很像,都是靠不断招收代理商然后层层分销的模式。这是关于选品方面,有几个基本的原则,我刚才大概跟大家分享了一下。能够数字化的尽量走数字化,不能走数字化也要考虑尽量产品要小,不然你的运费划不来。第三个,最好要走可复购的。第四个,就是最好客单价比较高。你客单价高,利润才高,跟着就是要有一定稀缺性。这是关于选品方面,给大家提一个建议。

中国大陆的供应链可以说是全世界最完善的,没有做不到,只有你想不到,你想到了总有能够找得到的解决方案。所以大家在选择产品这块可以多点到大陆去做考察。尤其像电商比较发达的地方,深圳、广州、杭州这些地方资源还是非常丰富。这是关于微商模式的选品,我大概跟大家提一些建议。电商出海的微商,当下应该还是比较成熟。像WhatsApp,现在有一些国家也在试行,结合支付方式。我听说好像是巴西,已经可以实现线上的这种支付。然后像facebook,也把商城直接嵌进去,你直接可以通过Facebook上面的这个模块去发布你的产品。所以微商模式还是有一些基础条件,是比较成熟。像海外的这些App,其实也是不断在参考学习中国这些优秀的互联网公司。像马斯克收购的推特,他也提出来要做一个全球化的微信平台,要去学习微信。我们也看到很多设计也在往这个方向走,不断在把微信的这种完整生态体系给它做进去。包括商店,小程序,支付模式,能够快速开展分销裂变。

案例一:Shein

接下来的时间,我想跟大家分享当下有一些做得比较好的案例。实际上现在已经有一些走在前面了,已经非常优秀。我认为目前来看,做得最大应该是像Shein。我在前面的很多期分享也讲到这家公司,Shein是一家做服装快消品的公司,甚至被冠以中国版的zara。他的产品定价很便宜,低价快时尚,而且专注于做女装。听说现在开始做男装了,产品线也越来越多,甚至开始做品牌入驻的,把它做成平台模式了。现在Shein在一些电商类榜单牢牢做到首位。按照现在的市值,据说突破了一千亿美金。这家公司从默默无闻到2020年疫情之后开始走上了很多媒体。我想离不开两个非常重要的关键词,一个叫种草,第二个叫社交电商。

Shein是所有做微商出海,电商出海都必须去学习的公司。当然这些公司很多实际操作层面的东西,不会跟你讲。毕竟人家是一家很成功的公司,很多时候我们只能不断通过一些公众号的媒体去获取信息。种草在出海的电商里面,最早应该就是Shein。早期不管是小网红还是大网红,成本都很低,可能先发几件衣服给他试穿一下,然后试穿一下完了拍一些素材。然后分享出来,这些小网红他可能免费得到这些衣服。这种就叫KOC,KOC就是关键意见消费者。通过体验产品的过程,然后把它分享出来。KOC关键意见消费者,发展后面就是关键意见领袖KOL开始圈粉,通过不断去试穿,开箱验货完了有了一定的人气,变成了小网红,变成了KOL关键意见领袖。这些靠着Shein培养起来的小网红到后面的中网红到后面的大网红,成为了Shein忠实的粉丝。又不断给Shein去做种草,通过最早期这样的操作,应该是在15、16年这样的时间点。很多出海的跨境电商,还是满足于平台电商的流量红利。觉得那个时候的流量来得太简单了,那么当时的Shein已经在做网红带货,而且这些为他后面快速的发展打下了坚实的基础。

SHEIN成功关键一:供应链整合管理

Shein的成功,我想有几个方面大家可以去学习。除了靠网红带货,他在产品更新换代非常快,新的供应链非常成熟。每天可以上几千个SKU啊。可能很多企业一个星期都上不了几个,但是Shein一天要上五千到七千个SKU。而且成品交货基本上三到七天,爆款加单三到五天。保障了全球两百二十个国家和地区,收获基本控制在六到十一天。这几个数据非常重要,所以各位你拿什么去跟人家竞争?所以我刚才为什么建议大家最好做数字产品,或者做这种小件产品。不然你怎么保证你的消费者,客户能够快速收到货品、物品。

SHEIN成功关键二:社交媒体圈粉

第二个成功的一个关键点就是在社交媒体圈粉,当然这里面也有很多靠做矩阵做起来。就社交矩阵,按照他们官方的统计。Facebook/Ins的粉丝量就高达几千万粉,所以各位你们的项目能够圈多少粉?我们柒彩出海导航也是靠着这种模式靠圈粉了。长老现在在线上来跟大家做分享,我也是靠把自己打造成KOL。然后我跟你们讲完这些课程,我们的社群、频道在圈粉。

我们现在像官方频道应该是两万多粉,然后直播间这种公开群就不说了。我想很快可以突破三千个,而且我们现在的会员收费也不便宜。三百六十八美元,这是比较优质的一些用户。然后我们还有两百六十多个的万金友,万金友俱乐部就是在我们这里消费一万美金以上的。通过不断去圈粉筛粉,我们的销售才能够以最低的投入实现倍数的增长。所以数字化营销这套体系非常重要,那么Shein就是靠大量粉丝的留存做起来的。

SHEIN成功关键三:依靠分销体系

第三个就是依靠的分销体系,这些KOC或者KOL实际上Shein都有一套分销制度。分佣的机率大概是百分之十到百分之二十。所以人家能够做到这么庞大,这么成功,市值这么高,离不开一点一滴的积累。思路非常重要,我们柒彩出海导航还没有真正去做分销,可能在下一步适当的时间点,确实也需要靠客户带客户,靠这种分销的模式把整个销售体系更加完善。通过社交去做分销裂变,客户带客户。你想要让你的客户去带来客户,必定对你整个服务体系有新的要求。不然可能人家也不愿意给你介绍,怕带别人入坑。所以想要做这种分销体系,一定要把你的产品服务,整个都完善起来。那你的分销体系才有价值。

像微商最早期要求各级分销代理不断去囤货、压货,到最后都是割韭菜。那么这种方式是不可持续的,所以Shein一些成功的打法,我们也是在学。目前来讲还有很大的发展空间,仍然有很大的红利。只是你想要干成这个事情,不是那么简单。你可能要投入成倍的努力,跟大家举了这个例子。他的创始人叫徐仰天,原来是做谷歌seo。到后面sem就搜索引擎优化,到搜索引擎的营销。我想已经有很长时间的积累了,而且人家这家公司应该是12年成立,到现在刚好11年,所以底蕴非常深厚。

案例二:Temu

接下来就讲一讲一家底蕴不太深厚的企业,海外版拼多多Temu。这家公司是拼多多全资控股,在去年9月1号上线。他的名字来源于Team up,Price Down。意思就是你组队的购买价格就低,团购价格越低。拼多多的发展我认为包括原来在国内社交电商,他的打法还是有很多摆不上台面,比较骚操作。举个最简单的例子,它的砍一刀或者团购。到后面发现很多都是套路,砍了很多次。砍完之后你想要拿到那个优惠,难度是很大的。然后拼多多还有一个更离谱的做法就是他知道自己整个商业逻辑是要依附于微信而生的。他知道当时微信的总部是在大陆的广州,就专门在微信办公的园区,外面租了一个写字楼。通过这种方式,把微信的这些技术骨干,核心,包括知道、制定微信规则的这帮人挖过去了。结果短短两三年,发展非常快。现在他把这套玩法复刻到海外,而且又是对标Shein。Shein总部又是在广州,他就专门在Shein办公楼外面又搞了一个写字楼。又高薪去挖Shein的人员,技术骨干。

现在几个月的时间,Temu的发展非常快。而且在美国大受欢迎,美国老百姓都爱上了砍一刀。现在也占据了美国App Store的下载榜单。所有应用里边榜首,力压沃尔玛、亚马逊。包括徐云也不是他对手,靠低价策略,靠着原来在中国大陆的这种玩法,百亿补贴。然后把这一波团购的热潮拉起来,再加上美国老百姓这两三年受疫情影响,消费在降级。大家都在贪小便宜,所以Temu现在发展非常快,而且又进军了非洲、加拿大、西班牙等等。今年2023年,拼多多的Temu应该会迎来快速发展的一年。我想我们在讲这些大平台的时候,实际也是为了从这些优秀的企业当中,去学习一些好的策略,好的做法。Temu它是能够从Shein的发展过程中,去学习很多好的做法。我们现在很多产品,项目其实也要有这样的思维,比如说海外的Facebook、谷歌、Tiktok、推特等等。

我们都要去做覆盖,同时要大量去放大这种网红经济。邀请KOC、KOL将我们的产品进行曝光,然后就是怎么样去做分销和裂变。让用户去拉用户,用户去介绍用户,并且能够达到砍一刀的效果。我想这些策略都非常值得我们去学习,同时背靠中国大陆的供应链。不管是Shein还是Temu,实际上都是享受了中国大陆优秀供应链的这种红利。其他地方都不具备这种优势,中国大陆有这种条件。尤其2023年中国大陆放开疫情管制,各种交易会,展会都有一些优秀的产品,大家可以去做一些考察。这是关于第二个案例,Temu这些才干了几个月,发展势头还是非常猛。我想现在不仅仅是这些大厂的布局。包括腾讯、阿里,他们都在布局出海这块投入的资本、人力、物力不会少。我们作为创业的小团队,更加应该要看到这个趋势。包括像国内拼多多,专门在拼多多开店的这帮人也享受到了红利。他们现在推出的零元入驻,我想这个阶段还是属于比较早期的各方面资质审核,还没那么严格。包括Shein也是在放开这个入驻,那么这些平台我想红利期在哪里?红利期就是因为有信息差,很多人还不知道,而你们能够把握住先机才叫抓住红利。

案例三:滋色

再跟大家分享一个案例,这个就是一个做美妆品牌出来,叫滋色。这个品牌可能大部分人还是比较陌生,但是这家品牌我认为目前来看还是属于美妆出海做得比较出色的一家企业。滋色是12年成立的,而且将发展的重心重点放在日本和北美等发达国家。目前来看,它的销售打法我认为不仅仅是把微商的这套模式给带到海外。更是在本土化方面,也做得非常出色。譬如现在他在日本也有很多实体店,在产品的设计方面也融入了本地化消费者的一些需求,能够真正深入人心,甚至在很多国家人家根本看不出,原来是一家中国的企业。这种打法再加上微商的先天优势,因为大家相互的信任感。包括在私域、在社交媒体去炒作很多的话题,好像国内现在利用小红书的这种方式,其实也是在做这种KOC和KOL。包括抖音的直播带货,这些方式在国内成熟的打法在海外,同样都能够找到可以去落地的平台。

像Facebook、Ins,尤其像Ins是比较适合美妆类的产品。他可以去带很多的话题。这样的打法,我们在做微商出海就要去研究这些走在前面的品牌。从这些优秀的公司去学习一些好的微商玩法。可能很多人觉得很简单,但是你想要真正把它做成一套体系,实际上难度不小。尤其你想要把它干成一家企业,你会发现每个环节真正干下去都要投入很大的人力物力。甚至不仅仅要有运营,还要有技术的加持。包括像我们柒彩出海导航实际上也算是一种微商打法,我们的私域、社群运营、我们开发了很多的机器人实现自动化的一些功能。我们有社群的管理工具,包括刚才讲到的这些平台,Shein、滋色甚至原来国内的这些什么花生日记,云集微店都会有很多的系统,工具在加持。只有靠系统化来支撑,才能够放大。所以我们柒彩出海导航的宗旨就是,我们要做全球私域运营专家。我们提供技术,我们提供系统,我们提供解决方案。而你们自己去做开发,往往没那么快,可能还要去交很多学费走很多的弯路。我们现在已经打造出很多成熟的玩法。包括我去年提出来鱼塘七大理论,你们可以回过头去了解一下我们的鱼塘七大理论是怎么去落地,怎么去实施的?

时间关系,我想微商的出海有很多的知识点可以去分享。那么我今天晚上的分享就点到为止,希望大家在与我们合作的过程中,咱们再共同去探讨,共同的去进步。好,今天晚上的长老周一见到此结束,感谢大家的参与。我们下周一同一时间再见,拜拜。

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